Agencia de marketing digital para automoción
Elevam lleva el marketing de tu concesionario en nuevo, ocasión y taller: buscadores, campañas, web y avisos a tus clientes. Lo medimos en coste por venta y por cita de taller, por instalación y por origen, portal incluido.
Puede que no nos necesites. En 30 minutos lo sabrás.
El problema
Somos una agencia de marketing para concesionarios oficiales, grupos con varias marcas y compraventas de VO, con una instalación o con muchas, en España y fuera. Trabajamos las cuatro líneas que dan de comer a un concesionario: el coche nuevo de tu marca, el VO, la tasación que alimenta tu stock y el taller.
Qué entregamos:
El marketing digital para concesionarios se suele juzgar por los contactos que trae. De ahí sale una queja que se oye mucho en el sector: las agencias traen leads, pero no ventas.
La queja tiene parte de razón. A veces el canal trae contactos que no compran. Otras, el contacto bueno se pierde después: nadie lo atiende a tiempo, pregunta por un coche que ya está vendido o la cita de taller no se confirma. Desde fuera no se distingue una cosa de la otra, y por eso pedir «más leads» no lo arregla. Primero hay que ver el recorrido de cada contacto, paso a paso.
Ganvam lo publicó en 2022 con datos de la plataforma AiVORA y de su Libro Blanco del VO, que evaluó más de 1.200 contactos en toda España con la técnica del comprador misterioso. Son cifras del sector y tienen unos años. Lo tuyo se ve con tus números, y puedes empezar hoy con la prueba de debajo.
3 de cada 10
Fuente: Ganvam, con datos de AiVORA (18-07-2022)
87 %
Fuente: Ganvam, Libro Blanco del VO (citado el 18-07-2022) (18-07-2022)
47 %
Fuente: Ganvam, Libro Blanco del VO (citado el 18-07-2022) (18-07-2022)
Como agencia de marketing de automoción, nuestro trabajo empieza por ver ese recorrido contigo, línea por línea y en cada instalación.
Cómo lo hacemos
Hoy, en el nuevo manda tu marca; en el VO, el portal; en el taller, el buscador local. Cambia quién manda, pero el recorrido tiene los mismos cinco pasos. El contacto llega, se atiende y se convierte en cita: visita, prueba, tasación o cita de taller. Después se cierra, con una venta o una orden de reparación, y se registra con su origen.
Lee tu fila. Si el contacto se pierde antes de llegar, el problema es el canal. Si se pierde después, ningún anuncio lo arregla.
| Línea | Por dónde entra el contacto | Quién lo atiende en tu casa | Dónde se suele perder | Qué cuenta como cierre | Qué arreglamos nosotros | Qué decides tú con tu equipo |
|---|---|---|---|---|---|---|
| VN de tu marca | Plataforma y web de la marca, tu web, teléfono, exposición | Ventas de VN de cada instalación | El contacto llega sin modelo ni instalación; la visita o la prueba no se registran con su origen | Visita a la exposición o prueba de conducción registrada; venta | Formularios y páginas que piden modelo e instalación; anuncios dentro de las reglas de tu marca; registro del origen | Quién atiende y en qué plazo; qué te deja hacer tu marca |
| VO multimarca | Portal, tu web, búsqueda, redes, teléfono | Jefe de VO o vendedores de VO de la instalación del coche | Respuesta tardía; el coche ya está vendido o reservado y nadie ofrece otro; el contacto del portal no queda registrado con su origen | Venta de VO | Ficha propia por coche con precio final y aviso de reservado o vendido; contacto enviado a la instalación del coche; comparación con el portal por coste por venta | Precio, rotación del stock y quién responde |
| Tasación (entrada de VO) | Tu web, redes, cliente de VN que entrega su coche | Tasador o jefe de VO | La tasación pedida no recibe oferta o no se registra como compra | Coche comprado para tu stock | Formulario de tasación propio, medido hasta la compra | La oferta de tasación y quién la hace |
| Taller | Maps, tu web, teléfono, tu base de clientes | Recepción de taller de cada instalación | La llamada no se atiende en hora punta; la cita pedida en la web no se confirma; el cliente no vuelve tras la garantía | Cita confirmada y orden de reparación | Perfil de Maps y cita en línea por instalación; avisos a tu base en revisión, ITV y fin de garantía; registro del origen | Huecos libres por instalación y precio de los servicios |
Elaborado por Elevam (Asier López Ruiz) con datos de Ganvam y criterio propio. Las columnas «Dónde se suele perder» y «Qué arreglamos nosotros» son criterio de Elevam; tu concesionario se mide aparte, con tus datos.
Sin atender, sin registrar o sobre coches ya vendidos. Aquí no toca una campaña. Medimos el recorrido y ordenamos el reparto del contacto en una instalación: contactos registrados con su origen, atendidos y convertidos en cita o visita. Regla: se sigue si, en la revisión mensual, crece la parte de contactos que acaban en cita o visita. Si no crece, se revisa con tu equipo antes de invertir más.
Arrancamos con el VO de la instalación con más stock: ficha propia por coche y campañas con ese stock. Medimos el coste por venta de VO según el origen. Regla: se sigue si el coste por venta de VO que entra por tu web y tus campañas queda por debajo del del portal en la revisión mensual. Si no, se para o se cambia.
Un servicio, revisión o ITV, en una instalación: perfil de Maps, cita en línea y avisos a tu base. Medimos citas confirmadas y órdenes de reparación. Regla: se sigue si las citas confirmadas cubren lo invertido según tu margen de taller. Si no, se para.
El umbral de cada regla lo pones tú, con tu dato y antes de empezar; nosotros lo medimos. El VN no tiene arranque propio a propósito: depende de lo que permita tu marca, y eso lo vemos en la llamada.
VO multimarca
Dónde se suele perder: respuesta tardía, coche ya vendido o reservado sin que nadie ofrezca otro, y contactos del portal que no quedan registrados con su origen.
El mismo coche está en tu web y en el portal. Cuando el comprador escribe por el portal, el contacto cuenta para el portal. Y si el coche se vendió el martes, el contacto del jueves se queda sin una respuesta útil, aunque tengas dos parecidos en la otra instalación.
Qué hacemos en el VO:
El stock y su estado salen de tu sistema de gestión o de la herramienta que ya alimenta el portal, por exportación o por conexión. Lo vemos en el diagnóstico. Si tu sistema no lo permite, te lo decimos antes de empezar.
El portal es un origen más del recorrido. Sus contactos se registran con ese origen y se siguen hasta la venta igual que los de tu web. Mientras no veas cuánto te cuesta una venta de VO que llega por el portal frente a una que llega por tu web, no hay nada que decidir. Cuando lo veas, decides tú. El reparto mes a mes está en cómo repartir cada mes la inversión entre el portal y tus campañas.
Es la puerta de entrada de tu stock de VO, y casi nadie la mide como un canal. Un formulario de tasación propio se sigue hasta el final: el coche comprado para tu stock. La oferta y quién la hace son cosa tuya y de tu tasador. Lo nuestro es que ninguna tasación pedida se quede sin registrar.
Métrica: coste por venta de VO según el origen, cada mes y por instalación; y tasaciones pedidas que acaban en compra.
La parte técnica de las fichas la explicamos en SEO para concesionarios: tu stock, tus instalaciones y tu taller en Google. Los anuncios con tu stock, en Vehicle Ads para tu stock de ocasión.
VN
Dónde se suele perder: el contacto llega sin modelo ni instalación, y la visita o la prueba no se registran con su origen.
En el nuevo, la web, la plataforma de leads y buena parte de las campañas son de la marca. Lo que puedes hacer depende de ella: su web, sus campañas y, si existen, sus fondos de publicidad cooperativa y sus reglas para pujar por su nombre. Qué permite tu contrato de concesión no lo suponemos. Lo revisamos contigo y con lo que te pida tu marca.
Dentro de ese espacio:
Los contactos de la plataforma de la marca entran en el recorrido como un origen más, si tu sistema los registra con ese origen. Trabajar dentro de la web y las reglas de una marca ya lo hacemos con Porsche, como verás más abajo.
Métrica: coste por visita a la exposición o por prueba de conducción registrada, por instalación.
Posventa
Dónde se suele perder: la llamada no se atiende en hora punta, la cita pedida en la web no se confirma y el cliente no vuelve cuando acaba la garantía.
Tu base de clientes ya existe: quien te compró un coche o pasó por el taller. Los momentos para avisarle, también: revisión, ITV y fin de garantía. Trabajamos el perfil de Maps y la cita en línea de cada instalación, y los avisos a tu base de clientes. Antes de llenar un taller, preguntamos qué huecos libres tiene.
Métrica: cita confirmada y orden de reparación abierta, por instalación.
Si el taller necesita anuncios, tienes los anuncios de taller y de tasación en Meta; y, como canal nuevo, también se puede anunciar el taller en ChatGPT.
Normativa
Cómo lo medimos
El dato sale de tu sistema de gestión o de tu CRM: la venta registrada, la compra de VO por tasación o la orden de reparación abierta, cada una con el origen del contacto. Cada mes lo cruzamos con los contactos de cada canal. Cuando la plataforma de anuncios lo admite, se lo devolvemos como conversión fuera de línea, para que aprenda qué contactos acaban en venta.
Se descuentan los pedidos anulados y las ventas que no salieron de un contacto, como el cliente que entra en la exposición sin haber escrito antes. Si se hace por exportación o por conexión, lo vemos con tu sistema. La plataforma de tu marca tiene su propia columna, como cualquier otro origen.
La plantilla, en corto. Filas: cada instalación, por línea (VN, VO, tasación y taller). Columnas: portal, plataforma de la marca, web propia, búsqueda de pago, búsqueda local y Maps, redes y teléfono. Para cada origen: contactos, atendidos, citas o visitas, cierres, gasto y coste por cierre.
Esto es lo primero que montamos. Hasta tenerlo, cualquier conversación sobre el portal es opinión.
Es la forma de medir el marketing desde la cuenta de resultados que ordena CREF©, nuestro marco para que cada decisión de inversión pase por tus números.
Proceso
No atendemos contactos ni dirigimos a tus vendedores ni a tu recepción de taller. Quién atiende, en qué plazo y qué oferta de tasación se hace lo ves cada mes, medido por instalación. Y lo decides tú.
Empezamos con cinco pasos, siempre en el mismo orden: diagnóstico, diseño, ejecución, medición y revisión. Sin diagnóstico no hay presupuesto. Si el trabajo incluye anuncios, el diagnóstico te entrega un documento ejecutivo con las 3 a 5 medidas que más bajan lo que te cuesta captar un cliente, ordenadas por impacto.
¿Y si no funciona? Cada arranque lleva su regla de seguir o parar escrita antes de empezar, con el umbral que pones tú. Se mira en la revisión mensual: si no se cumple, ese arranque se para o se cambia, y la inversión deja de ir ahí. Si lo correcto es bajar el presupuesto, te lo decimos.
Si quieres ordenar el crecimiento más allá del marketing, está la consultoría de crecimiento.
Para quién encaja
Si una agencia te propone campañas sin preguntarte esto, no sabe dónde se pierden tus ventas. Son las que te haremos nosotros en la llamada.
Y las que tú deberías hacernos a nosotros, cómo cobramos, quién lleva tu cuenta o qué pasa con tus datos, están respondidas al final de esta página.
Pruebas
Todavía no hemos trabajado la captación de un concesionario. Por eso no te pedimos que te fíes: te proponemos tres cosas que compruebas tú. El mapa de arriba, aplicado a tus datos en la llamada. Un arranque en una sola instalación, con la regla de parar escrita y el umbral que pones tú. Y la prueba de 10 minutos, que haces sin hablar con nadie.
Caso · Automoción
Más de 90 puntos auditados en sus webs de España y Portugal
Desde 2019 en su área digital de España y Portugal. Empezamos con una auditoría de un mes y hoy seguimos supervisando la parte de SEO técnico y revisando los cambios importantes antes de que salgan a producción.
Es tu situación en el VN: trabajar dentro de la web y las reglas de una marca.
Otro sector: en Grupo Imporalia, distribución industrial, coordinamos SEO y Google Ads controlando el coste por lead y la calidad de las consultas. Su CEO, Gonzalo Pérez, lo resume así: «En cinco meses, el sistema redefinido de captación mejoró la cualificación del lead, redujo el desperdicio comercial y aumentó la tasa de oportunidad válida.» Lo que se traslada a tu concesionario es el criterio: medir qué contactos acaban en oportunidad, no cuántos llegan.
Pon una de tus instalaciones sobre el mapa
Miramos contigo cómo avanza un contacto de nuevo, uno de ocasión y uno de taller, y dónde se te escapa cada uno.
El recorrido completo del contacto en nuevo, ocasión, tasación y taller: los canales que lo traen (SEO, Google Ads, Meta, avisos a tu base de clientes y, si encaja, ChatGPT), las páginas y formularios donde llega y la medición hasta la venta o la orden de reparación, por instalación y por origen, portal incluido. Empezamos con un diagnóstico y, según lo que salga, con uno de tres arranques: ordenar la atención y el registro, el VO de la instalación con más stock o un servicio de taller. Cada uno lleva escrita su regla de seguir o parar, con el umbral que pones tú.
Por una. Miramos en ella el recorrido de un contacto de nuevo, uno de ocasión y uno de taller, y dónde se queda cada uno. El arranque se hace en esa instalación y, si cumple su regla en la revisión mensual, se extiende a las demás con la misma plantilla de medición.
Porque el canal trae a gente que no compra o porque el contacto bueno se pierde después, y desde fuera las dos cosas parecen la misma. Se pierde cuando nadie lo atiende a tiempo, cuando pregunta por un coche ya vendido o cuando la cita de taller no se confirma. Los datos de AiVORA que publicó Ganvam en 2022 ya mostraban contactos que nadie llega a gestionar. Solo se distinguen midiendo cada paso por instalación y origen.
Los atiende tu equipo. Elevam mide cada paso por instalación y arregla lo que es suyo: formularios que piden coche e instalación, fichas de VO con aviso de reservado o vendido, páginas de cita y el reparto del contacto a quien lo atiende. Lo que depende de tu equipo te lo enseñamos con números cada mes. Qué se cambia ahí lo decides tú.
En lo que te pregunta antes de proponerte nada. Debería querer saber de dónde te entran los contactos en cada instalación, quién los atiende y cuánto pesa el portal en tu VO. También qué te deja hacer tu marca, cómo entra el stock y qué huecos tiene tu taller. Y dónde se registra la venta. Son las siete preguntas de esta página; Elevam te las hace en la llamada.
Con la venta registrada en tu sistema de gestión o tu CRM, no con los formularios. Cada mes cruzamos los contactos de cada canal con las ventas, las compras por tasación y las órdenes de reparación, por instalación y origen, y calculamos el coste por venta de cada uno, portal incluido. Así ves si vendes más sin pagar más leads: primero sin perder los que ya te llegan y después poniendo el siguiente euro en el origen que vende más barato.
Los contactos del último trimestre por instalación y origen (portal, plataforma de la marca, web, teléfono), y las ventas, compras por tasación y órdenes de reparación del mismo periodo. También saber quién atiende cada contacto y qué te deja hacer tu marca. Si no lo tienes ordenado, no pasa nada: la plantilla de medición es lo primero que montamos. Atender los contactos sigue siendo cosa de tu equipo.
La llamada
30 minutos con Asier López Ruiz, sin coste ni compromiso. Te decimos con honestidad si podemos ayudarte y si tiene sentido trabajar juntos.
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Fuentes
De dónde sale cada dato de esta página.
