El reto
El cliente contaba con una web básica, sin una estrategia clara de captación ni segmentación por tipos de . Dependía en gran medida de las temporadas altas y carecía de un plan que le ayudara a mantener reservas estables en meses de baja afluencia turística. Además, no se estaba midiendo de manera precisa el coste por reserva, lo que dificultaba saber qué campañas eran rentables y cuáles no.
El objetivo era claro: conseguir reservas directas, reduciendo la dependencia de intermediarios como Booking o Expedia, y hacerlo de manera sostenida para eliminar la fuerte estacionalidad que caracteriza al sector.
La estrategia
Lo primero fue rediseñar la web del hostal para que ofreciera una experiencia optimizada y adaptada a los distintos perfiles de usuario. Posteriormente, estructuramos las campañas en Google Ads en función de las familias de palabras clave más relevantes:
- “Hostal en Pamplona” para búsquedas directas y de alta intención.
- “Hotel barato en Pamplona” para usuarios sensibles al precio.
- “Albergue en Pamplona” para viajeros en grupo o con estancias más largas.
Cada grupo de anuncios llevaba a una landing page específica, con mensajes alineados con la intención de búsqueda, lo que incrementó notablemente la tasa de conversión.
La optimización constante del presupuesto permitió aprovechar mejor la inversión en los momentos clave (como San Fermín o puentes festivos), mientras que en meses de menor demanda se mantuvo un flujo constante de clientes gracias a la segmentación ajustada.
Los resultados
En menos de un año, los números reflejan el éxito de la estrategia:
- Inversión total: 1.980 €.
- Reservas conseguidas: 440.
- Coste por reserva: 4,49 € de media.
- Ticket medio mínimo: 65 € por noche (sin contar estancias de varios días, que elevaban notablemente el valor de cada cliente).
Esto significa que con menos de 5 € de inversión se generaba un cliente con un gasto mínimo de 65 €, lo que representa un ROI excepcional en el sector hotelero.
Lo más relevante fue que, además de picos de reservas en fechas señaladas, el hostal logró mantener un flujo regular de ocupación durante todo el año, eliminando la estacionalidad y asegurando la rentabilidad del negocio.
Conclusión
Este caso demuestra cómo un pequeño hostal puede competir de tú a tú con grandes actores del sector gracias a una estrategia digital inteligente. Con una inversión ajustada y una correcta segmentación de palabras clave, se consiguió transformar el canal online en la principal fuente de reservas directas, reduciendo la dependencia de intermediarios y aumentando los márgenes de beneficio.
Hoy, este hostal disfruta de una ocupación estable durante todo el año y ha consolidado su presencia digital como motor de crecimiento.
